下offer 的学问

抢offer 并不是华人的专利，是一种以类似竞价的方式获取最后有效房屋买卖合同的一种方法。

目前有几种方式下通过下offer完成买卖合同。

比较传统的是在买方经纪准备合同，并且在对市场充分研究和比较的基础上与买方充分沟通一个回复价格，并e-mail 或传真回卖方经纪，进行还价。Ben哥通常会分析周边物业成交价格，天数，观察和记录周边类似上市物业以及回顾交易记录，未成交物业等。同时根据目前的地区市场热度，对方Listing Agent 成交记录，初步分析，并通过强大的人际网络和对方实现某些沟通，从而可以基本估算出对方可能的回复底线价格。

针对买方的Offer，卖方经纪可能接受，拒绝或这再还价回去。这样往复后其中一方接受，达成一致。这种下Offer 的方式仍旧是目前最流行的一种方法，尤其是在豪宅的交易中，更是以这种方式居多完成交易。

但是，问题随之就来了。在Offer 往复的过程中，可能有其他的买家介入，而这时候聪明的卖方经纪会利用这个情势安排Offer Presentation 或者干脆合理的利用时间差在两个甚至更多的Offer 之间游走，客观的形成抢Offer的状态，从而达到提高价格，为卖家争取利益的目的。Ben哥做Listing 经纪的时候，通常会把Irrevocable 时限尽可能拖后，当一个Offer 进来的时候，立刻抄起电话给每一个曾经看过房子的经纪打电话，让他们通知客人目前的状况，一通电话之后经常会有惊喜。这时候，我已经有足够的信心去进行下一步的部署，让我的卖家客人满意了。

为了避免这种“不小心”形成的抢Offer， 很多买方经纪现在会采用了另一种方式下Offer。就是要求卖方经纪安排Offer Presentation。通过面对面的沟通，现场的往返签字，提高效率，当晚完成交易，从而避免期间其他买家的介入。这种方式也是Ben哥我非常喜欢的方式，这种Offer Presentation 所需要的不仅仅是勇气与智慧，更多的是对现场情势的估计，通过对方的肢体语言，表情变化，语调，用词以及声音强弱来分析对方。当然，这种方式，买方经纪必须足够强大，能够读出对方脸上的信息。上过我课的地产经纪学员如果还能回忆起我曾经讲过的关于人格分析的课程，应该知道该如何通过细微的表情，语调等判断对方，并通过试探，反馈进行确认。当然，对于语言和文化要有相当的功底，如果你的经纪英文都磕磕巴巴，那显然会成为Offer presentation 的受害者。

Ben哥最近经历了一个Offer Presentation ，房子位于列治文山，对方是一个一句普通话都不会讲的CBC 香港经纪，英语和广东话是他的语言，而客人却是懂一点普通话的香港移民。在房子上盘之后第三天，我们约了Offer Presentation。房子的状况是不错的，对方的开价其实也是比较公道的，这也是Ben哥和客人根据周围成交与上盘情况对数据进行分析的结果。客人已经做好银行的Pre-Approval，对Ben哥的要求是尽快成单，确保没有别的Offer进来，价格只要不加价就可以。

在和对方经纪电话沟通中，透过彼此礼貌的外衣，能够感觉到的是对方经纪的老道与成熟。为了降低对方的警惕，Ben哥与对方经纪攀谈起万锦新机场来，当我提到Cachet 的前途时，对方经纪禁不住洋洋得意地说他的这个客人刚刚通过他买到了那里的房子。这个信息对于Ben 哥太重要了，不觉得心中一喜，而与此同时，对方也嘎然而止，似乎已经意识到说走了嘴。
客套几句挂掉电话后，Ben 哥开始计划晚上的布局。

这时候，距离晚上的交锋还有4个小时。根据卖方在Cachet 买房子的信息，Ben哥查询了近2个月以来该社区的成交记录。发现有那个地产经纪仅仅在3个星期前有一个该社区的成交记录。成交价格高于这所房子约60万。看来小换大应该是卖房子的重要动因。而在小换大的过程中，除非手头非常宽裕，否则Refinance 或者 Bridge Loan 这种相对高息的短期贷款是跑不掉的。如果这样，拖过冬天卖的代价很大。

Ben哥继续回忆看房时候的蛛丝马迹，除了主人房外，他们应该还有一个已经成年的女儿和一个读大学的儿子，小伙子墙壁上奖牌印象深刻。主人房的Kingsize 大床虽然还在，但是上面的垫子却没有了，只剩下了架子，Box 和上面的装饰。而女儿的房间里面看照片是高中时代的，而后面的日期却是10年前，而且女儿的房间里根本没有摆床的位置。房子里面有三盏漂亮的水晶灯，Ben哥的客人对此印象深刻，因为他本人过去就是专门在广东从事灯具生意的。冰箱里面有一些非常简单的食品，感觉不到近期做饭的迹象。

晚上的Offer Presentation 安排在卖方经纪办公室。我决定开车出去兜一圈，不觉车子开到了那个物业的旁边，这时候，已经下午5点了。欣赏这这个漂亮的房子，不觉为客人能够买到心仪的房子感到高兴。对面不远，看到一个邻居中国老太太，Ben哥不禁喜上眉梢，下车，走了过去和她打招呼。显然老人是出门等回家的孩子的，看到同胞过来聊天很高兴，聊了起来，她说她刚来这里不久，又提到说对面的那家要搬走了。于是，我问她是否了解对面那家？老人说不怎么熟，但那家人很友善，男主人在银行工作，女主人开了个小店….

由此，线索已经渐渐的明晰：这对夫妇年龄在50上下，普通中产，儿子大学在学接近毕业，女儿已经出嫁，经济状况良好。买房动机为小换大，很可能通过Bridge Loan之类的短期贷款解决首期问题。回到办公室，已经6点多了，Ben 哥分析认为对方的软肋在于两点：

1， 时限，10月头已经接近卖房的末班车，因此任何condition sold 之后的回滚都会带来风险，而天气冷后，房子的售卖会困难。
2， 成本，房子每个月除了地税，维护成本，还必须有水电，煤气的费用，而且很可能会有Bridge Loan 之类的利息支出。因此，越早成交成本越低。

为此，Ben哥决定改一些offer 的条款：

1， 回价在原先基础上下调2万，
2， closing day 后推2个月。
3， 原先exclude 的水晶灯暂时去掉
4， Deposit 从4万降低到2万
5， 贷款条件的expire condition 从5个银行日改到10个银行日

小憩一会，匆匆吃了几口东西，就驱车直接到了对方的办公室，而Ben哥的客人已经在等我了。和客人解释战略部署，签字后就进入会议室和早已等候的卖家开始谈。轻松的开始，Ben哥提到自己的客人也是讲广东话的，而且貌似不经意地披露，他们这次在加拿大只呆10天后就先回国，而房子走之前必须要买…. 这一切，都是让对方感觉我客人的诚意。接下来，开始Present Offer, 对方显然不满意。

首先提出的是closing day ,是否可以提前？ 这点不出Ben哥所料，正中下怀！接下来抱怨我的回价太低。Ben哥的回复是尽量劝说买家克服困难，早close，帮助卖家，但价格方面要求卖家也要照顾。20分钟后，对方的Offer 已经count back 回来，价格比原先已经低了7000元，closing day 恢复到正常的2个月。而且要求把Deposit 提高到4万元，并把贷款条件缩短到5天。

拿回这个offer 后，客人很满意，决定接受。而Ben 哥此时的策略是乘胜追击，建议客人稍安毋躁。价格在原先基础上提高了5000，这是和对方的差距只有8000 元了。Deposit 改到40000，并把closing day 改到1个月，进一步表示诚意。

这轮Present offer 的时候，Ben 哥提到客人这里考虑对方的要求，甚至愿意更快的close deal，提高Deposit 一倍显示诚意。在价格方面，也做了相当的努力。卖方再次看过Offer后表示贷款条件的批准条件时限太久，如果万一不成，天气已冷，会有很不利的影响，而且希望价格能进一步提高。Ben 哥回复说银行目前贷款条件严格，审批缓慢，今天上午刚刚去过银行…而这时候，故意没有提高Pre-Approval 的事情。不久，对方再次count back 回来的offer 已经送到，对方价格上加了4000元，强调是最终价格，已经没有空间了；贷款方面期限从10天改到了5天。

Offer 送回之后，客人看过表示要立刻确认，Ben 再次表示还要再努力。首先贷款有足够的Pre-Approval , 而且客人本人是水晶灯的商家。所以这次Count back 回去的offer 没有加价，而是在exclude 栏目里面加了水晶灯，验房期限改到48小时，并且取消了贷款条件。不出所料，这个offer 很快就被对方接受了。

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